O runtime de relacionamentos

ilustração

Em 1898 o publicitário americano Elias St. Elmo Lewis descreveu como, na opinião dele, uma pessoa se torna compradora. Primeiro o anúncio deve atrair a sua atenção, depois despertar o interesse, depois o desejo, e só então ela parte para a ação. As quatro palavras em inglês deram ao modelo o nome AIDA, e o seu desenho, um funil que se estreita da atenção até a compra, desde então está pendurado em todos os departamentos de vendas do mundo. Em mais de cem anos o funil ganhou detalhes: surgiram nele etapas com nomes como “lead”, “lead qualificado pelo marketing”, “lead qualificado por vendas”, “oportunidade”, e cada CRM do capítulo anterior distribui com zelo os clientes por essas casinhas.

O funil se revelou tão prático que há muito tempo deixaram de vê-lo como um desenho. Os vendedores falam dele como de uma realidade: o cliente passou de uma etapa para outra, o cliente empacou, é preciso empurrar o cliente. E, no entanto, nenhuma pessoa viva jamais percorreu um funil. Ela chegava, ia embora, voltava seis meses depois, pedia a opinião da esposa, mudava de emprego, esquecia, lembrava, comprava, devolvia e comprava de novo. O funil é uma projeção dessa vida sobre uma figura plana, prática para um relatório, e, como toda projeção, tem distorções.

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arquivo

As projeções são conhecidas de todos que já viram um mapa-múndi escolar. Em 1569 o cartógrafo flamengo Gerardus Mercator inventou um jeito de desenrolar o globo terrestre numa folha plana de modo que os navegantes pudessem traçar o curso em linha reta, e a sua projeção se mostrou tão prática que até hoje está pendurada nas salas de geografia. O preço da praticidade é que perto dos polos tudo incha: num mapa desses a Groenlândia parece do tamanho da África, embora na realidade seja umas catorze vezes menor. Ninguém considera Mercator um enganador; a sua projeção resolve de boa-fé o problema dela. Os problemas começam quando a confundem com o globo.