В 1898 году американский рекламщик Элиас Сент-Элмо Льюис описал, как, по его мнению, человек становится покупателем. Сначала реклама должна привлечь его внимание, потом пробудить интерес, потом желание, и только потом он совершает действие. Четыре английских слова дали модели название AIDA, а её рисунок, воронка, которая сужается от внимания к покупке, с тех пор висит в каждом отделе продаж на свете. За сто с лишним лет воронка обросла подробностями: у неё появились стадии с названиями вроде «лид», «квалифицированный маркетингом лид», «квалифицированный продажами лид», «возможность», и каждая CRM из прошлой главы старательно раскладывает клиентов по этим ячейкам.